Im Online-Marketing auf den Kundennutzen abzielen

Lesezeit: 3 Minuten

Damit unsere Texte bei den Besuchern zu Handlungen führen, müssen wir die Bedürfnisse der Kunden kennen. Welches Werteversprechen in der Botschaft enthalten ist, gibt den Ausschlag in der Kundenentscheidung.

Wenn die Marketing-Abteilung die Aufgabe hat, neuen Inhalt für die Firmenwebsite zu erstellen, stellt sich die Frage, welche Artikel geschrieben werden sollen. Welche Themen sollen in den Social-Media-Kanälen angesprochen werden? Und mit welchen Medien kann ein starker Effekt erzielt werden?

Voraussetzung für erfolgsbringenden Content ist eine starke Produktpositionierung. Herausgearbeitet muss werden, welchen Nutzen die Produkteigenschaften für die Kunden bringt.

Eine Methode, um dies herauszufinden, ist die Value Proposition Canvas. Das Model fragt einen typischen Benutzer nach drei Bedürfnissen:

  • Was ist sein Job, den er erledigt haben will? (Customer Jobs)
  • Was sind Schmerzen, die er vermeiden will? (Pains)
  • Was sind Gewinne, die er erzielen will? (Gains)

Für die Erhebung dieser Benutzerbedürfnisse können Personas dienen, die mit detailliertem User Research untermauert sind.

Kennt die Firma erstmal seine Benutzer und hat die Ansprechgruppen nach Businessrelevanz priorisiert, so kann sie das Produkt und die gesamte Kommunikation auf die Benutzerbedürfnisse ausrichten.

Einen Mehrwert erzielt ein Produkt dann, wenn es auf die drei Benutzerbedürfnisse Jobs, Pains, Gains eine einleuchtende Antwort bietet.

  • Wie kann das Produkt dem Benutzer helfen, seine Arbeit zu erledigen? (Products & Services)
  • Was tut das Produkt, um dem Benutzer seine Schmerzen zu lindern – ohne neue zuzufügen? (Pain Relievers)
  • Auf welche Art verhilft das Produkt dem Benutzer, seine Gewinnziele zu erreichen? (Gain Creators)

Diese Fragestellungen sollten nun bei jedem Produktfeature, bei jedem Verkaufsargument und jeder Onlinekommunikation zu Rate gezogen werden.

Für Marketing-Texte bietet Tinkla eine Methode, die, ähnlich wie die Value Proposition Canvas, Fragen nach den Benutzerbedürfnissen stellt. Ein Schreibblock hat Felder aufgedruckt, die Platz für die Erarbeitung von lesergerechten Texten bieten.
Zuerst macht sich der Schreiber Gedanken zu den Leserinnen und Lesern und entwirft praktisch kurze Personas. Dann werden Stichworte zu ihren Anliegen, Problemen und Zielen gesammelt (Jobs, Pains, Gains). Schliesslich werden daraus Leitfragen für den Text abgeleitet.

Diese sorgfältige Annäherung an Leser, Benutzer, ja Kunden wird sich zeigen in einer Ansprache, die für die Kunden eine echte Überraschung bedeutet. Sie zeigt sich in einer Sprache, die der Welt der Leser entspricht. Und sie transportiert ein grosses Werteversprechen, das kaum auszuschlagen ist.

Eigene Geschichten als Antrieb für die Contentarbeit

Lesezeit: 2 Minuten

Was die Onlinekommunikation vorwärts treibt, sind kreative Ideen für neue Geschichten und Präsentationformen. Dazu braucht es eine Contentstrategie, eingespielte Abläufe und redaktionelle Kompetenz.

Die Anforderungen an die Contenterstellung sind für den Dialog im Web viel entscheidender als die Frage des eingesetzten Tools. In manchem Webprojekt kommt nach einer Weile der Wunsch nach einer weniger statischen Startseite. Hilfe wird dann oft von neuen Tools oder angesagten Agenturen erwartet. Diese können zwar eine neue Stuktur oder eine frische Hülle liefern. Die Notwendigkeit, mit eigenen Ideen Inhalte zu erstellen, bleibt jedoch unverändert.

Die neuen Funktionen oder Ratschläge können gar bewirken, dass neue Kommunikationskanäle bedient werden müssen, für die gar nicht genügen Kapazität vorhanden ist. Der von der Kreativagentur vorgeschlagene Facebook-Button bedeutet beispielsweise, dass auch im Social Network eine Konversation geführt werden müsste.

Wenn die Organisation schon Mühe zeigte, auf ihrer gewöhnlichen Website ansprechende Inhalte bereitzustellen, wie soll sie es schaffen einen Dialog im Real-Time-Web zu führen? Oder ein Content Management System mit x-verschiedenen Blöcken und Views zu füttern?

Viel zentraler sind Ideen, welche Inhalte überhaupt kommuniziert werden sollen. Und ein Plan, wie ein Thema über mehere Monate im Gespräch bleibt, damit Besucher wiederkommen und sich am Austausch beteiligen.

Der Antrieb für die Onlinekommunikation muss das persönliche Gespräch sein. Denn so kommen auch die Ideen für Texte, die Menschen ansprechen.

Was und warum? Einleitungstext als Orientierungshilfe

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Besucher möchten meist am liebsten gleich zur Sache. Wie einem früheren Beitrag festgestellt, orientieren sie sich nach der nächst möglichen Aktion auf einer Webseite: einen Link klicken oder ein Formular ausfüllen.

Als Erklärung, welche Links und welche Handlungen auf einer Seite zur Verfügung stehen, hilft ein Einleitungstext am Eingang der Seite. Im Oktober 2007 hat Jakob Nielsen festgestellt, dass Einleitungstexte oft viel zu lange sind und von Besuchern meist gar nicht beachtet werden («Blah-Blah Text: Keep, Cut, or Kill?»).

Wie soll also ein Eingangstext auf einer Webseite aussehen, damit Besucher wissen, was sie erwartet, und sie durch die Aktionen geleitet werden – wie in einem natürlichen Gespräch?

Jakob Nielsen wiederholt den alten Ratschlag, Texte für das Web um die Hälfte zu kürzen. Aus dem Bauch heraus auf Papier schreiben wir gerne viel Blah-Blah. Schneiden wir diesen Teil weg, bleiben als Einleitungstext meist ein oder zwei Sätze übrig. Das genügt um einfach zu sagen, worum es auf der Seite geht.

Intro text has a valid role in that it helps set the context for content and thus answer the question: What’s the page about?

Sagen Sie im Einleitungstext kurz und einfach, welche Inhalte auf der Seite sind, warum sie hier so gruppiert sind und was sie gemeinsam haben (Nielsen: «What? Why?»). Ein solcher Text hilft den Besuchern, sich auf der Seite besser zurechtzufinden. Selbst wenn der Text beim ersten Besuch übersprungen wird – vielleicht findet jemand bei einem zweiten Blick die Information hilfreich, um das Gefundene einzuordnen.

Vielleicht ist es nicht immer offensichtlich, was im Einleitungstext stehen soll, wenn ja der Inhalt schon alles klar macht. Im Gegensatz zu einer Zahlentabelle, einer Grafik oder einer Linkliste ist der Einleitungstext in natürlicher Sprache geschrieben. So wie Sie in einem Gespräch den Seiteninhalt in einem oder zwei Sätzen beschreiben würden, so können Sie es im Einleitungstext tun.

Konversationsstil: Natürlicher als klassische Businesskommunikation

Lesezeit: 2 Minuten

Schon lange trage ich einen Eindruck in mir herum, den ich jetzt einmal hier niederschreiben will. Ich bereite mich vor auf mein Referat am Web 2.0-Forum 2007. Das gibt mir Gelegenheit, einige Gedanken zu ordnen und Ideen los zu werden.

Ich habe die Beobachtung gemacht, dass es Profis mit klassischer Kommunikations-Ausbildung oft am schwersten fällt, sich auf den Konversationsstil einzulassen. In vielen Jahren Berufspraxis hat sich in ihnen offenbar ein Schreiben festgesetzt, das oft weit weg von den Möglichkeiten der Onlinekommunikation ist.

Ich denke, es sind die folgenden Gründe, warum die klassische Businesskommunikation nicht unbedingt auf Konversation ausgerichtet ist:

  • Top down. Offizielle Bekanntmachungen von Führungsentscheidungen werden von oben nach unten kommuniziert. Inhalt sind Beschlüsse und nicht Gedankenaustausch.
  • Für Print. Lange waren Broschüren, Newsletter, Mitarbeiter- oder Kundenzeitschriften die allgegenwärtigen Medien. Das gedruckte Wort gilt – am Text kann nichts mehr geändert werden. Antworten werden kaum erwartet.
  • Verknappt. Mit dem immer grösseren Zeitdruck entstand in E-Mails eine immer knappere Sprache. Viele Auslassungen machen die Businesskommunikation effizienter, die Texte aber seelenlos und trocken.

Im Konversationsstil ist jedoch das natürliche Gespräch gefragt. Mit folgenden Tipps versuche ich jeweils, den Konversationsstil ein bisschen verständlicher zu machen.

  • Von Mensch zu Mensch. Erzählen Sie, was Sie gerade erleben. Beschreiben Sie die Situation, in der Sie schreiben, und Ihre Beweggründe dazu. Machen Sie persönliche Empfehlungen. Das alles machen Sie natürlicherweise auch in einem Gespräch mit Ihrer Nachbarin.
  • Für den Dialog. Erwarten Sie natürlicherweise Entgegnungen aus Ihrem Publikum. Erlauben Sie es sich, von den Antworten auf neue Ideen gebracht zu werden. Sie müssen nicht druckreif schreiben. In der Onlinekommunikation können Sie Ihre «unfertige» Sprache später ergänzen oder korrigieren – in einem Kommentar oder einem «Update» des Beitrags.
  • Vernetzt. Es macht nichts, wenn Sie dasselbe mehrmals kommunizieren. Verweisen Sie auf Erwähnungen desselben Themas – auch in anderen Quellen und von anderen Autoren. So vernetzen Sie Wissen und Menschen. Im natürlichen Gespräch tun wir das laufend.

In Blogs wird dieser Konversationsstil gepflegt. Deshalb sind Blogs auch oft noch eine grosse Herausforderung für viele Leute – wohl auch aus der Kommunikationsbranche.

Wie viel Hervorhebung mit Fettschreibung?

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Diese Woche erlebe ich einmal mehr in der Praxis, wie die Lesbarkeit von Web-Texten durch klare Strukturierung und Hervorhebung mit Fettschreibung verbessert werden kann.

Manchen vorliegenden Texten fehlen eine klare Gliederung und beim Scannen (Überfliegen) des Textes bleibt das Auge kaum an einem packenden Wort hängen.

Um die Lesbarkeit der Onlinetexte zu verbessern, arbeite ich mit Überschriften, Absätzen und Hervorhebung durch Fettschreibung. Dabei habe ich mir überlegt, wie viel Fettschreibung denn gut sei. Im Web habe ich dazu Antworten gesucht.

  • Überschriften sind fett. Wichtigstes Element zur Gliederung eines Textes sind natürlich Überschriften. Sie geben dem Text Struktur und einen logischen Aufbau. Sie enthalten wichtige Wörter. Und sie geben visuelle Anhaltpunkte — typischerweise mit grösserer Schrift und fett.
  • Fett in Aufzählungslisten. Ein sehr wirkungsvoller Einsatz von Fettschreibung pflegt Amy Gahran. In Bulleted Lists: The Online Writer’s Friend schreibt sie über Aufzählungslisten und gibt den Tipp, jeden Listenpunkt mit einem Satz in Fettschreibung anzufangen. Diese Methode wende ich gerade in dieser Aufzählungsliste an.
  • Nur wenige, einzelne Wörter. Zahlreiche Quellen empfehlen einen zurückhaltenden Einsatz von Fettschreibung. Nicht ganze Sätze sondern nur wesentliche Wörter sollten nach Ursula Schulz‘ Kriterien für Content Usability hervorgehoben werden. In Kapitel 15.6 der Guidelines von Usability.gov wird davor gewart, dass zu viel Hervorhebung den Lesefluss bremsen würde. Bei Kerry Redshaw kann man im Artikel Scannability and Readability in Web Writing gar lesen, Fettschreibung wirke unprofessionell. Fettschreibung sollte für Überschriften reserviert sein. Und wenn es doch fett sein soll, dann nur die ersten paar Wörter eines Absatzes, rät Kerry.
  • Lesbarkeit oder Betonung? Die Autoren von Webcredible schreiben in Website content & usability: Bolden two to three words which describe the main point of the paragraph, and not words on which you’re placing emphasis. Dieser Ratschlag mag irritieren, wenn man pflegt, mit dem HTML-Tag <strong> Wörter mit starker Betonung hervorzuheben. Dies im Unterschied zu einer Hervorhebung mittels <b>, die keine Betonung markiert. Werden jedoch die wesentlichen Wörter in einem Absatz mit <strong> hervorgehoben, dann stimmt wohl meistens die Lesbarkeit und die Betonung.

Damit die Fettschreibung auch tatsächlich beim Lesen hilft, ist es vor allem wichtig, ein gleichmässiges Textbild zu schaffen. Zu viel Fettschreibung sorgt für Unruhe. Verschiedenartige Fettschreibung sorgt für Verwirrung.

In der Praxis will ich weiterhin darauf Acht geben, wenige, aber die wesentlichen Wörter mit Fettschrift hervorzuheben.

Für das F-Muster schreiben

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An der Webstock Web Conference 2006 hielt Rachel McAlpine eine Präsentation mit dem Titel From plain language to F-language: we’re ready for rules. Darin greift sie die Erkenntnisse aus Jakob Nielsens Alertbox F-Shaped Pattern For Reading Web Content vom 17. April 2006 auf und stellte Regeln für das Schreiben von Web Content vor.

Im Beitrag Oben und links wird gelesen habe ich auf Onlinekommunikation über das F-Muster geschrieben.

Rachel McAlpine spricht von F-headlines, F-summaries und F-links.

F-Überschriften

  • Überschriften dürfen lang sein: 4—10 Wörter
  • Überschriften sollten spezifisch und einzigartig sein, so dass eine Überschriftt nie zweimal vorkommen kann.
  • Die Wörter mit der meisten Information sollten vorne stehen. Die ersten drei Wörter sind wichtig (Rachel nennt dies front-loaded).
  • Überschriften sollten multifunktional sein. Denn sie dienen auch als Link auf der Startseite zum Artikel, als Seitentitel oder als Headline in einem RSS-Feed.
  • Überschriften nach diesen Regeln sparen Geld. Denn Klicks auf einen falschen Artikel wegen einer schlechten Überschrift sind teuer.

F-Zusammenfassungen

  • Der erste Absatz sollte eine Zusammenfassung des ganzen Artikels sein.
  • Rachel spricht von den ersten 16 Wörtern.
  • Auch diese Zusammenfassungen sind wiederverwendbar — zum Beispiel als Teaser oder auch in einem RSS-Feed.

F-Links

  • Links sollten vorne im Satz stehen.
  • In den Links selber sollten auch die ersten drei Wörter die meisten Informationen enthalten.

Rachel macht weiter deutlich, dass mittezentrierte Überschriften und Text in Tabellen wegen des F-Musters beim Lesen schlecht seien.

Zusammen mit den Hinweisen zu einfacher Sprache (plain language) kommt Rachel schliesslich auf die vier Regeln für Web-Content-Schreiber:

Folie von Rachel McAlpine. From plain language to F-language: we’re ready for rules

Die Präsentation gibt es als Video oder Audio zum Herunterladen. Vieles, was ich darin gehört habe, ist mir in Erinnerung geblieben und hat mein Verständnis für das Schreiben für das F-Muster geschärft.

Links: Direkt zur Aktion

Lesezeit: 1 Minute

Im Web wird geklickt. Website-Besucher fühlen sich hingezogen zu Links und Knöpfen, auf die sie klicken können. Denn die Aktion — so hoffen sie — bringt sie dem Ziel ihres Besuchs näher: auf der Webseite etwas zu erledigen.

Der Text von Links hat grösste Bedeutung, weil Besucher sich meist daran orientieren, worauf sie als nächstes klicken möchten. Der Text vor einem Link findet dabei oft wenig Beachtung.

Mit einer kleinen Textübung demonstriert Gerry McGovern im Artikel Links are the grammar of the Web wie zentral Links für das Schreiben im Web sind. In einem ausführlich formulierten Textabsatz sollen Links gesetzt werden. In seiner Lösung verwirft McGovern den Textabsatz ganz und setzt dafür vier Links in einer Punkteliste.

Die Texte der vier Links sind präzise Angaben, was einen bei einem Klick erwartet: konkrete Hinweise für die nächste Aktion.

In Robert Starks Links: die Regeln sind die Anforderungen an Textlinks zusammengefasst. Linktexte müssen

  • beschreibend
  • explizit
  • unterscheidbar
  • zusammenhanglos verständlich

sein.

Zuerst die Links schreiben und erst dann die Sätze rundherum. Dies ist Gerry McGoverns Praxistipp. Denn die Links machen im Web die Grammatik.

Schreiben mit Kundenfokus

Lesezeit: 2 Minuten

Eigentlich ist es klar: Firmen schreiben für die Kunden. Doch das bedeutet auch, dass sie beim Schreiben die Kundensicht berücksichtigen sollten.Im Artikel It’s the Customer, stupid macht Bryan Eisenberg wieder einmal deutlich: Firmen sollten auf ihren Websites nicht von sich selbst reden, sondern die Kunden ansprechen.

Realize that the words you use and how you use them are telling your visitors where your focus is. Want them to stick around and eventually take the action you want? Talk about them, their needs, their wants, and how they can get those needs and wants satisfied. Use customer-focused language. Otherwise, they’re going to feel like you’re the self-centered guest at the party.

Um zu messen, ob ein Text kundenorientiert ist, gibt es den Customer Focus Calculator – We We Monitor. Das Tool zählt wie viele Male Wörter in einem Text vorkommen, die sich auf die Firma beziehen, und wie viele Wörter den Kunden ansprechen. Daraus wird die Customer Focus Rate und die Self Focus Rate errechnet.

Obwohl kaum ein Tool gute Texte wirklich messen kann, verdeutlicht der Customer Focus Calculator den wesentlichen Punkt: Es spielt eine Rolle, wie wir mit den Kunden sprechen.

Mir fällt auf, dass wir oft versucht sind, aus Firmensicht mit den Kunden zu kommunizieren. Deshalb müssen wir uns immer wieder auf den Kunden fokusieren.

Universelle Einfachheit

Lesezeit: 2 Minuten

Diese Aussagen habe ich beim Lesen des Artikels More Alike Than We Think von «UX matters» unterstrichen (auf Papier, mit Bleistift, im Zug):

  • Jugendliche bevorzugen Websites, die leicht zu überfliegen sind und visuelle Anhaltspunkte haben, gegenüber Sites mit dichtem Text.
  • Ältere Menschen überspringen Text, wenn sie auf unbekannte Begriffe stossen, und übersehen somit oft wichtige Informationen.
  • Websites sollten ältere Menschen nicht mit unnötigen Informationen beladen, die sie davon abhalten, ihre Aufgaben auf einer Seite zu erledigen.
  • Menschen mit geringen Sprachkenntnissen ignorieren oft Informationen, die ausserhalb des Haupt-Inhaltbereichs liegen.
  • Alle Benutzergruppen bevorzugten Seiten, auf denen Informationen in kleinen Einheiten dargestellt waren, mit kurzen Absätzen, die jeder einen Gedanken ausdrückten.
  • Ein Link, der die Worte der Benutzer enthielt, also «Was kostet das?», funktionierte besser als «Kosten für das Studium».
  • Beliebt waren Seiten, die die Fragen der Benutzer klar und direkt beantworteten.
  • Niemand beklagte sich, die Seiten seien zu einfach zu lesen oder zu simpel geschrieben.
  • Benutzer waren eher bereit für weitere Informationen auf einen Link zu klicken, falls auf der Seite bereits Teile ihrer Frage beantwortet wurden.
  • Falls der Absatz vor einem Link nicht hilfreich war, war die Erwartung gering, der Link würde witerhelfen.
  • Eine universelle Sprache für verschiedene Benutzergruppen kann sehr gut funktionieren.
  • Information, die für alle Besucher hilfreich und leicht benutzbar ist.

Sehr empfehlenswerte Lektüre, finde ich.

Die sechs Regeln des Schreibens im Web

Lesezeit: 1 Minute

Die Chefin zum Mitarbeiter: «Schreiben Sie einen Text über unseren Geschäftsanlass für die Website.»

In diese Situation hinein schreibt die Textrainerin Merry Bruns ihren Artikel «The Six Rules of Web Writing». Sie liefert eine handliche 6-Punkte-Zusammenfassung dessen, was schon viele Male als Anleitung zu gutem Schreiben im Web publiziert wurde. Dabei bleibt der Text beim praktischen Beispiel.

Via Writing for the Web.

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